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友邦保险洪志强:营销员渠道改革显成效

来源: 51导航  时间:2013-07-13

增员难、留存率低、产能不足,当这些营销员渠道发展中的“顽疾”迫使一些保险公司辗转于银保渠道,甚至关闭营销员渠道时,友邦保险作为最早将代理人制度引入中国的机构,其在营销员渠道的近况惹人关注。
   5月7日,《国际金融报》记者在外滩友邦大厦独家采访了友邦保险有限公司上海分公司总经理洪志强。眺望着烟雨濛濛的黄浦江景,这位来自马来西亚的高管坦言:“友邦上海市场的营销员团队也经过了风雨的历练,我们更偏向招募白领精英,所以数量上增速比其他新区域要慢一些。营销员渠道在中国市场发展空间依然很大。”

加大投入,升级营销员渠道

营销员渠道一直都是友邦保险最重要的渠道之一,也是公司的核心优势,友邦保险在泰国、中国香港、中国澳门、菲律宾和文莱市场的营销员渠道份额都排在第一位。”洪志强告诉记者,“取得这个好成绩得益于2010年公司对营销员渠道进行的全面升级改革,发起了营销员2.0项目。”
洪志强透露,友邦中国进一步加大了对营销员渠道的投入,包括在上海启用了日月光开放式职场、人才引荐取代增员、全面人才培训计划、AIA-Touch移动综合营销平台等。
在他看来,如何招募合适的人才与提升营销员产能,这2个行业难题有一定的关联性,营销员产能高,收入就会高,收入高的工作自然能够吸引有能力的人才,形成良性循环。
保险营销员抱怨营销员制度很大一部分原因是收入水平偏低。”洪志强告诉记者,“为此,我们推出营销员2.0项目,通过调整产品结构、财务补贴、后台技术支持等方式,提高了营销员收入水平。”
记者从公开途径获得的数据显示:2012年,友邦中国营销员渠道新业务价值贡献率超过90%(ANP贡献率超过80%),营销员收入近几年有2位数增长。在友邦上海分公司,超过10年以上的保险营销员1444人(截至2013年3月底),占总人数的64%。
对于保监会7月1日起提高营销员入职门槛,洪志强并不担心,他认为,此举能够更好地管理数百万保险营销员,“我们并不担心‘门槛’,事实上,友邦上海新入职的营销员绝大多数都具备大专以上学历,并且我们的营销员以上海市区为主。”

专注保障,满足阶段性需求

洪志强对于保险有着自己的理解,他认为,买保险的需求来自所处于生命周期的不同阶段:大学毕业买一份入门级的长期寿险,成家以后买一些家庭保险,还要给孩子添一份教育金,步入中年要考虑重大疾病保险和养老金,“从我毕业买第一份保险至今,我已经大大小小拥有了20多份保单”。
在洪志强的保单中,保障型产品显然占了多数。而他告诉记者,“保障是保险区别于其他金融产品的最大属性。值得一提的是,中国消费者往往只买一份保险,他们觉得这就已经足够了,但事实并非如此。”
根据一份调查显示:中国消费者的重疾险实际理赔只有6万元,身故死亡的实际理赔只有3万元。“这样的保险理赔显然太低,这与消费者投保额度不足有关。”洪志强分析说。
这也成为洪志强和他的团队需要继续努力的地方。他告诉记者,10年前,6万元的重疾赔付的确能够解决一部分药费,但是,随着高达20%的医疗通胀,6万元的保额显然已经杯水车薪。
“我们的工作可以做得更好,我们必须进一步普及保险理念,告诉消费者与风险‘赛跑’,应该适时地增加保单额度,扩大保障范围,这将是未来友邦保险的成长空间。”洪志强认真地说。
洪志强对于保险的理解与友邦中国的发展战略不谋而合。自2010年起,友邦中国推出5年计划,核心就是“回归保障根本”。目前,公司将保障类产品的占比提升到78%,客户的保障额度在2010-2012年三年内提升50%。2013年,友邦中国在发挥重疾保险优势的同时,拓宽重疾险外延,着重在医疗保险投连险以及将传统保险和投连险结合的产品创新。

 

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