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定位“保障专家”——访友邦中国首席执行官蔡强

来源: 365保险论坛 时间:2013-04-13

 

  在寿险业增长低速的2012年,友邦中国却保持了强劲的增长势头。统计数据显示,去年,友邦中国新业务价值较上年增长22%至1.24亿美元,新业务价值利润率由47.2%上升10.3个百分点至57.5%,总保费增长了10%。说到这一数据,友邦中国首席执行官蔡强在接受本报记者采访时表示,强劲的增长主要归功营销员体制的改革和创新以及多元化渠道的销售,特别是进一步强化“保障专家”定位,推出“保障金三角”的全新理念。

  产品升级:回归保障说到产品升级,蔡强强调,友邦保险在产品的升级上注重回归根本的保障。他介绍说,从三年前推出的“全佑一生五合一”到现在推出的“双赢人生”,在差不多三年的时间内,客户平均保额在三年里已经提升了47.35%,客户得到高的保障,是保障的根本。在中国,不论四川地震,还是高铁的车祸,我们会发现真正有保险从而得到保障是非常低的。而保障类别对于公司来讲,从2010年的59%已经提升到现在的78%,也就是说现在每五张保单里面有四张是保障型产品。储蓄类的产品是友邦一直所专注的,友邦的策略是保障或者是长期储蓄,也就是退休养老的这种储蓄类产品。2010年我们推出全佑一生,去年推出“保障金三角”的全新理财理念——“病有所医”,就是“全佑一生”,生病了有大病,通过重疾险来保障;“老有所养”,就是“安盈人生”,把传统的保险和投连险混合在一起,来满足老百姓的需求;然后是“亲有所护”,那就是 “双盈人生”的投连险,是一种高保额死亡赔偿与长期投资理财相结合的产品。对于一个家庭来讲,有了这三个保障的金三角,在这种基础上来构建我们理财的规划将是非常稳固的。

  营销转身:做“保障专家”“友邦保险在1992年进入中国的时候,带进来了营销员体制,这种体制也直接对中国保险业带来了贡献。20年过去了,市场也改变了。”蔡强认为,现在要提升营销员体制,客户依然需要面对面,老百姓仍然需要利用保险,因为保险是比较复杂的产品,需要有人帮助,但是需要更专业化,而不是通过关系来销售,这就是Agency2.0(营销员2.0)的策略,经过两三年的执行,友邦得到了广大消费者的认可,友邦目前专注在电销和银保以及团险这三大重要的渠道,尤其是银保通过银行销售渠道来销售有保障的产品,同时友邦也转型从零售式的销售模式到驻点销售,转型成为批发型的销售模式。

  创新更多的保障产品“随着中国提出居民收入10年翻番的目标,中国家庭的保障缺口将进一步拉大,理财需求将进一步提升,这是保险业发展的契机。”蔡强表示,友邦中国将按市场需求创新更多元化的保障类产品,继续推进?客户核心策略,推动商业保险成为社会保障体系最有力的补充。蔡强表示,2013年友邦将推出创新投连及长期理财产品“双盈人生”及“安盈人生”,与“全佑一生”形成“保障金三角”,并通过组合现有产品,为客户提供“家庭保障及理财”解决方案。在进一步优化产品组合的同时,友邦将升级多元化渠道转型,包括持续推进银行保险及直销渠道的转型,拓展团体保险市场,推出更多符合市场需求的产品。

 

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