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让保险回归保障 让营销贴近需求

                                  来源:深圳特区报   时间:2012-11-08

 

核心提示
  全球最大的泛亚地区独立上市人寿保险集团友邦保险于1992年,在上海设立分公司,是当年第一家获许在中国大陆经营保险业务的外资保险公司。1999年友邦保险进驻深圳,成为第一家进入深圳市场的外资保险公司。1992年友邦保险带来的轰动业界的“保险营销员制度”,为中国保险业开创了一个崭新的时代。二十年过去了,友邦中国在营销员渠道发展,保障性产品的推出及业务质量的提升方面始终引领保险同业。今年,在国内保险业发展速度明显下降的大环境下,友邦中国继续保持稳健发展。根据近日公布的2012年友邦保险集团第三季度业务显示,截至2012年8月31日,友邦新业务价值上升22%至3亿美元,新业务价值利润率增加11.0个百分点至42.6%,持续缔造业务新高。

  近日,记者专访友邦保险深圳分公司副总经理蔡伟兵,近距离了解友邦保险如何在目前的竞争态势下,依托自己的优势提升核心竞争力。“要提高保险公司的核心竞争力,靠的不只是规模大小,更要靠时间建立信任,靠口碑占领市场。”友邦深圳分公司副总经理蔡伟兵在采访中反复强调。友邦深圳一直以来坚持“回归保障根本”的理念,用心经营;秉承服务至上,努力打造“精英式”营销队伍;坚持品质为王,在行业内和顾客中“辐射口碑”;稳健成长,实现对客户不变的承诺。

姜雪

品质经营稳健发展

  在过去的20年里,中国保险业迅速发展,营销员队伍不断壮大。“几百万寿险营销人员开疆扩土,在保险观念还不太成熟的中国市场,用他们的勤奋将一张张保单带给了客户。应该说这个行业的发展离不开这群先行者。但行业快速发展的同时,作为从业人员的我们也需要认真审视该如何进一步提升行业整体形象和业务质量。我相信这对我们既是机遇,也是挑战。”蔡伟兵说。

  “品质经营对于保险公司最重要”,蔡伟兵表示:“从成立伊始,友邦保险即从营销员队伍建设,保障性产品的研发,客户服务等多方面树立专业,诚信的企业形象,提升公司经营管理的品质。”寿险营销销售的是无形产品,同时也是对客户未来的承诺。因此“诚信经营,稳健发展”的公司才可以确保未来的永续经营,并赢得客户真正的信赖。凭借对保险的深刻理解,友邦保险一直在专业化的道路上前行,以专注和专业换来公司的不断成长。

  为不断提升公司综合竞争力,友邦中国实施回归根本的战略,从“营销员体制改革”、“保障型产品升级和开发”等多方面将业务重心转移到保险最根本的保障功能上。在深圳,友邦保险从2010年开始,积极倡导“深圳友邦,保障深圳”的理念,从产品、客户管理、服务、营销团队管理等多方面为客户构建全面的保障体系。2012年第三季度,友邦深圳保障型产品的总体销量持续上升,其中健康保险在本年度有较为明显的提升,同比增加10%。业务结构优化的同时,提升了业务质量,也践行着友邦中国所倡导的保障理念

  “友邦进入深圳13年来,吸引了一批热爱保险事业的优秀精英加入,他们以自己的专业素养和服务赢得了客户的口碑。同时我们也有一个稳定而高效的管理团队,他们在各自的领域为公司创造价值,并确保了公司稳健成长。我很自豪能与他们共事,也相信这支专业的团队一定会持续为我们的客户带来更多价值体验。”蔡伟兵如是说。

贴近客户需求让“保障回归”

  友邦深圳自成立以来,为近20万深圳居民提供了专业保障及服务。“为客户提供高效的理赔服务一直是我们所强调的因为保险的根本就是确保客户在发生风险时,能及时获得相应的经济补偿,以解燃眉之急。”蔡伟兵表示:仅2011年,友邦深圳支付的各类保险赔付款项近3000万人民币,其中67%都是重大理赔。

  虽然中国保险行业近年来发展迅速,但蔡伟兵也认为中国仍有大量居民还没有形成对保险的正确认知和理解。“很多购买保险的客户偏重保险的理财投资功能,而忽视了基本的保障;或者购买的保额偏低,已经不能满足目前经济形势下对于生活保障的需求。”

  2011年度友邦中国理赔数据就是个很好的提醒。在中国,居民购买的保险保额普遍偏低。根据友邦中国2011年度理赔数据显示:身故赔付中76%金额低于6万元,对于生活在教育、医疗、养老、住房等多重压力下的中国居民,这份保障太微弱。根据国际上标准:寿险购买比例要达到个人年收入的10%左右,即使年过百万的高薪阶层,也至少要达到个人年收入的5%。另外,2011年友邦中国超过50%的重疾赔付金额低于6万,而根据中国保险网的一项统计,重大疾病的花费一般在5至20万之间,加上现今涨幅不断的cpi,而治疗过程中又需要大量耗费资金,客户重疾保障额度普遍不足。

  从2010年开始,友邦陆续推出了多款保障型新产品,涵盖健康,养老,意外等方面,为客户打造了老有所养、病有所医、亲有所护的坚实保障体系。其中从2010年开始推出的“全佑系列”健康保险,在深圳得到了客户的广泛欢迎:共计16000多位客户为自己拥有了这个保障,保额共计近30亿,也就是平均每位客户拥有近20万的保障。

  伴随中国经济形势的改变,更多客户希望在获得全面保障的同时,能够通过长期,低风险的投资,分享中国经济发展的成果。2012年,友邦顺势推出“安盈人生”保险计划。这是友邦保险践行“全面保障,稳健理财”的一款创新保障型产品计划。它同时兼具保险保障和理财投资的特点,能够让客户在获得保障的同时,通过低风险投资在市场获利,抵御通货膨胀压力,是一款让白领乐享退休、企业主传承资产的多重解决方案。

  “保险的黄金准则是由‘寿险、健康险和意外险’构建起来的的全面保障金三角,也就是客户应首先满足自己的基本保障需求。我们希望能看到越来越多的客户对于保险有更正确的认知,作为保险从业人员,我们有责任继续传播正确的保险理念。”蔡伟兵补充说。

专业营销ipad助力

  近期,保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,对中国的保险营销员管理体制改革提出了切实的要求。友邦保险自20年前将保险营销员管理体制引入中国,一直引领中国保险营销员体制的发展,并从一开始即采取精兵政策、走专业路线,精耕细作,在中国保险市场上保持着卓尔不群的形象。在深圳,友邦保险营销员队伍的专业素质,人均产能和个人收入一直保持稳步增长,赢得了客户的口碑。“我们不再简单关注营销员数量的增长,也不再单纯看保费收入多少,而是专注于营销员的产能、收入、专业性和活动率的不断提升。截止2012年8月31日,友邦深圳营销员收入同比平均上升约28%。”蔡伟兵表示。

  早在多年前,友邦保险就已经推出“经理储才计划”,吸引了大批有着良好教育背景的高素质人才加入。随着客户对保险需求的日益提升,保险销售早已从过去的“推销为主”变为现在的“根据客户需求进行营销”。营销员队伍建设也从“粗放式的人力扩张”向“精英式的人力增长”转变。这正与友邦的理念不谋而合。在友邦,营销员不仅可以获得专业、系统的的知识和技能培训,公司更在展业工具上配套使用最为先进的营销系统,务求给客户提供更专业的保险规划。

  “简单粗放的管理和单纯注重人力扩张的模式已经不适应目前的市场需求。需求的多样化决定了我们的营销人员也必须具备多样的技能。今后,使用ipad进行保险营销将是我们所有营销员都必须具备的技能。”蔡伟兵介绍说。从2012年开始,友邦保险为提升营销员的专业形象,规范他们的展业过程,开始在营销员中推广使用ipad,为营销员提供了一个全功能的系统平台。营销员运用ipad,能向准客户提供从以“保障计划、退休计划、教育计划和创富计划”为核心的全保理财观念,从而为客户进行“需求分析”、确定“产品方案”。目前已经有1000多位营销员配备ipad,友邦保险并将在2013全面推广使用该系统。友邦营销即将进入全新的“ipad时代”。

  保险专业人才的培养一贯是友邦保险的传统和优势。友邦中国依托集团优势,将百万圆桌协会mdrt纳入营销员发展的重点战略。友邦保险是目前拥有世界上最多数量mdrt会员的保险公司之一,在深圳分公司,从成立至今,共有513人次曾经达标mdrt。

  “中国保险行业正处于一个转型的关键时期,行业需要更多公司注重业务品质的提升,市场和客户需要更加正确的保险理念和适合的保险产品,这对于我们保险企业和营销人员都提出了更高的要求。一家秉持正确的保险理念的公司一定会借此机会获得更大发展。我坚信友邦保险就是这样一间伟大的公司。”蔡伟兵如是说。

人物印象

  他是外语专业的高材生,16年保险从业经历,从一名出色的保险营销人员成长为优秀的企业高管。他深知客户的需求和保险的真谛,他率领友邦深圳全体内外勤同仁在深圳市场稳步前行,践行着“深圳友邦保障深圳”的理念。

他就是友邦保险深圳分公司(文内简称友邦深圳)副总经理蔡伟兵。

文章来源:深圳特区报

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